Como montar um Planejamento Comercial?

Dentro de organizações ou mesmo de pequenos empreendimentos, uma das questões-chave de qualquer negócio é o planejamento comercial.

Existem diversas maneiras de formatar planos comerciais, mas nesse artigo vou orientar você em como montar seu planejamento comercial no formato Canvas.

O Business Model Canvas é uma estratégia de estrutura de projetos bastante versátil, o que é ótimo em comparação à outras ferramentas e técnicas, como o próprio PMBOK, do PMI, voltados à projetos bastante complexos, principalmente de estrutura de TI e Engenharia.

Portanto, vamos entender um pouco mais sobre o Canvas e aplicar os conhecimentos adquiridos em seu Plano Comercial.

O Business Model Canvas

Na modelagem Canvas nós utilizamos 9 centros de informações:

Perceba, temos uma lógica aqui sendo desenvolvida: esses são os 9 pilares estratégicos de um negócio sendo abertos em 5 frentes de análise.

O painel central é a Proposição de Valor: quais as soluções que sua empresa está oferecendo para seus clientes?

À esquerda você tem o conjunto de atividades que subsidiam esse valor nas atividades e processos: Como você está estruturado para oferecer essa solução? Parceiros, Atividades e Recursos principais.

À direita do quadro central de valor, você tem as atividades que agregam qualidade ao seu produto ou serviço: Relacionamento, Canais, Soluções Segmentadas.

Finalmente, nos quadros inferiores, você tem a análise do lastro financeiro: Estrutura de Custos e Fluxos de Receitas.

Que tal ampliar sua percepção, simplificando o alinhamento entre Canvas e os 4P’s do Marketing?

Vamos lá:

Nesse quadro você percebe a convergência entre a modelagem Canvas e os 4 P’s, assim como a abrangência de algumas frentes de visão interrelacionadas, para análise comercial. Se desafie: onde mais você vê Proposição de Valor, Atividades-Chave, Parceiros-Chave, Recursos-Chave, Estrutura de Custos, Fluxos de Receitas, Relacionamento com clientes e Segmentação de Clientes nos 4 P’s?

Tudo depende necessariamente do seu negócio. Negócios não são organizados na mesma base de recursos humanos, materiais, centros de custos e tecnologias semelhantes. Portanto, é possível adaptar todos os 9 pilares do Canvas aos 4 P’s, talvez com exceção de Canais, que trata-se de uma análise típica alinhada ao P de Praça (Placement). Talvez, já que você pode ter visto algo totalmente único do seu negócio nessa estrutura.

Sei que nesse momento posso ter complicado um pouco sua visão sobre a estrutura de um plano comercial, mas estou buscando abrir sua visão: todas as metodologias de estrutura estratégica podem ser adaptadas à sua realidade. Você pode fazer seu plano baseado em 4 P’s, SWOT, BSC, BCG, PMBOK, entre outros. Basta identificar a melhor sistemática para você pensar o seu negócio e seu planejamento/projeto.

Tendo essa visão, chegou a hora de descomplicar e partir para a prática. Vamos desenhar um Plano Comercial em Canvas.

Plano Comercial em Canvas

Partindo do pressuposto que sua empresa está alinhada nas demais áreas, temos pela frente o desafio de criar um plano comercial de marketing e vendas interligados.

ETAPA 1: O que você oferece?

Proposição de Valor

Quais suas soluções?

Quais seus diferenciais?

Como sua empresa faz do mundo um lugar melhor?

ETAPA 2: Para quem você oferece?

Segmentação de Clientes

Abra sua carteira de clientes (se já possui um negócio ativo) e analise seus clientes. Divida-os entre Clientes Valiosos, Clientes com Potencial de Crescimento, Clientes Transacionais (compram em transações aleatórias, sem relacionamento) e Clientes que você não deseja na carteira (dão muito trabalho e pouco retorno sobre o investimento de energia e tempo).

Financeiramente, você pode fazer uma curva ABC para analisar os clientes. Mas a curva financeira simples não irá lhe dizer se os clientes ainda possuem potencial de crescimento para compras de suas soluções.

Se não possui esses dados para análise de carteira, simplifique:

Relacione suas soluções e clientes segmentados que podem usufruir delas.

Quem são?

Onde estão?

Já possuem fornecedores de soluções semelhantes às suas?

Como você pode tocá-los e influenciá-los a optar pelas suas soluções?

Por que esses clientes precisam de você?

Faça uma escala de 1 a 5. 1 são clientes com pouco interesse. 5 com total interesse.

ETAPA 3: Como você irá entregar suas soluções?

Canais

Um canal curto significa que você vende diretamente ao cliente.

Um canal médio envolve revendedores.

Um canal longo envolve atacadistas e distribuidores, revendedores ou marketplaces.

Quais os modelos de canais que você irá utilizar?

Recursos-chave

Que recursos humanos, físicos, materiais, financeiros, eletrônicos, tecnológicos, entre outros significativos para sua operação, você precisa para ser capaz de divulgar, vender e entregar suas soluções?

Parceiros-chave

Você possui fornecedores? Parceiros Logísticos? Parceiros tecnológicos? Quais prazos? Quais valores? Como você estará apto a cumprir o que promete no tempo em que promete? Existem riscos de os parceiros falharem com você? E se falharem, o que você fará? Depois de listar essas questões, abra um novo campo de RISCOS e defina seu plano de contingência caso um parceiro-chave falhe com você.

Atividades-chave

Pense. Quais as atividades principais da área comercial?

Pré-Vendas:

Controle de Qualidade
Mapeamento de regiões e clientes
Roteiros de Visitas semanais e mensais
Desenvolvimento de materiais de apresentação
Treinamento de Pessoas
Análise de Oportunidades Online e Offline
Mapeamento de Influenciadores
Desenvolvimento de Presença Virtual
Rotinas e Processos Virtuais e Analógicos

Vendas:

Responsabilidades
Regras Comerciais
Processos de Pedidos
Processos de Pagamento
Contratos
Interação com potenciais clientes
Funis de Vendas
Sistemáticas de Registros de Informações Comerciais

Pós-Vendas:

Disponibilização de Informações para Clientes
Acompanhamento de Pedidos e Entregas
Atendimento e Informações
Solução de Possíveis Problemas

ETAPA 4: BackOffice

Relacionamento com clientes

Como será seu relacionamento com os clientes? Como fará o registro das informações? Lembre: quanto mais longo o Canal escolhido, menor será sua interação com o consumidor final. Mesmo assim, você irá precisar interagir com seu cliente direto, mesmo que seja um revendedor.

Históricos são muito importantes. Pense em um CRM (link artigo CRM para Pequenas e Médias Empresas).

Planejar a interação e o caminho do seu cliente em conjunto com sua empresa é vital. Você estará nas mídias sociais? Apenas utilizará e-mails? Telefone? Whatsapp? Qual(is) a(s) forma(s) que você escolheu para interagir?

Não escolha nenhuma forma de interação que você não tem preparo para fazer um trabalho de excelência. Opte apenas por formas de relacionamento reais e efetivas.

Estrutura de Custos

Alinhe todos os seus custos. Marketing e Vendas.

Lembre dos objetivos:

Curto Prazo: Vendas

Médio Prazo: Interação

Longo Prazo: Branding (marca)

Fluxos de Receitas

Finalmente, monte seu fluxo de caixa. Quais as saídas financeiras envolvidas e quais as entradas estimadas. Como você fará o parcelamento das suas vendas? Descontos? Toda e qualquer simulação financeira deve envolver receitas médias, parcelamento de recebíveis médio e descontos médios.

O alinhamento entre Marketing, Vendas e Finanças é parte fundamental de um plano comercial, pois pode prevenir problemas graves para sua empresa.

Considerações e Instruções

Abra uma caixa nova para um Plano de Contingência em cada uma das etapas. Mapeie os riscos envolvidos. Se algo der errado, qual seu plano para resolver a questão? Conheça seus riscos e diminua drasticamente o potencial nocivo dos imprevistos.

Se você está abrindo um negócio, se previna. O ideal é possuir um capital de giro suficiente para suportar ao menos 6 meses de prejuízos iniciais. Considere esse cenário quando fizer sua análise financeira. Prepare-se para não tomar novos empréstimos e transformar sua dívida em um problema insolúvel.

Não seja reativo. Mapeie possíveis movimentações da sua concorrência e faça seu plano baseado também nessas questões. Surpresas nunca são agradáveis na área comercial. Esteja sempre na frente dos seus concorrentes.

Se tiver problemas, consulte especialistas. O investimento em uma consultoria prévia é muito menos traumático que a necessidade de reverter um projeto em situação falimentar.

É recomendável estar sempre atualizado e possuir conhecimentos de ponta sobre marketing e vendas. Precisa de uma base mais robusta? Conheça nossos treinamentos online